Основатель и генеральный директор «Выберу.ру» Григорий Бурденко: финансовые маркетплейсы – не вместо банков, а вместе

В сентябре на XVIII Международном банковском форуме «Банки России – XXI век» вновь разгорелась дискуссия о неутешительной перспективе сектора: капитальном сокращении количества финансовых организаций в России. Опасения банкиров возникли еще в 2013 году, когда Центробанк приступил к «зачистке» рынка. Спустя семь лет количество банков в РФ сократилось с 956 до 366. И по мнению банковского сообщества, уже через пять лет есть риск, что исчезнут все небольшие игроки. А через 10 лет останется всего «два-три» гиганта. Регулятор считает иначе: количество банков действительно сократится, но их места займут другие компании. 

В этот сегмент рынка уже пришли финансовые агрегаторы и маркетплейсы, считает Григорий Бурденко – учредитель и генеральный директор финансового маркетплейса «Выберу.ру». Партнерство с цифровыми витринами обеспечит средним и небольшим банкам снижение издержек, расширит доступность продуктов и поможет в конкурентной борьбе.

^{Григорий Бурденко, основатель и генеральный директор «Выберу.ру», фото vbr.ru}

Е-модель бизнеса 

Потребители начали привыкать к e-commerce и при выборе финансовых услуг уже вряд ли согласятся на первое предложение от банка или страховой компании. «На западном рынке большая часть розничных финансовых услуг предоставляется онлайн уже давно, – отмечает Григорий Бурденко. – Но пять лет назад, когда создавался наш сервис, ведущие банки страны только заговорили о стратегической трансформации в финтех-компании». Маркетплейсы и экосистемы оставались модной новинкой для выступлений топ-менеджеров на конференциях.

На старте проекта команда «Выберу.ру» имела успешный опыт проектирования сложных порталов – «агрегаторов-маркетплейсов» и B2B финтех-сервисов для сравнения финансовых услуг, а также «классифайдов» объявлений рынка недвижимости. С технической точки зрения процесс создания маркетплейса ничем не отличался от разработки других онлайн-проектов. Специфика заключалась именно в выбранной модели бизнеса. Мы не только создавали продукт, но выстраивали весь процесс – от технического решения до переговоров с банками и страховыми компаниями.

«Все удивлялись: «вы делаете маркетплейсы?». Отличие проекта от классического e-commerce – в кастомизации условий и стоимости финансовых продуктов для конкретного потребителя. Во-вторых, в необходимости верифицировать пользователя и, в-третьих, в способе доставки продуктов (электронный полис на почту, онлайн-открытие вклада, совмещение онлайн и офлайн-доставки). Нужно выстроить дистанционное взаимодействие с большим количеством поставщиков и дать удобные инструменты потребителям», – поясняет руководитель «Выберу.ру».

Между банком и клиентом

Любому человеку, кто хоть раз делал заказ в онлайн-магазине, будет понятен принцип работы финансовых агрегаторов. Достаточно иметь выход в сеть и гаджет, чтобы зарегистрироваться на сайте, сравнить предложения разных производителей, а понравившиеся добавить в виртуальную корзину. В финансовом онлайн-магазине можно выбрать продукты разных банков: кредиты, карты, вклады. Люди приходят на финансовый портал, чтобы найти более выгодный кредит, вклад, страховку. Если на сайте одной компании потребитель видит лишь несколько предложений, то на витрине маркетплейса ему покажут 150-200 и дадут возможность сравнить условия.

^{Персональный подбор финансовых продуктов и услуг на «Выберу.ру», фото vbr.ru}

Для посетителей маркетплейсов банки выступают в роли поставщиков онлайн-продуктов. Как любой производитель банк хочет больше продавать. «Никто из банкиров не будет работать с маркетплейсом, который приносит мало клиентов. Так же и с покупателями: представьте, вы приходите в магазин, а там выбрать-то нечего. Поэтому основная сложность – заполнить полки товаром, договориться с максимальным количеством поставщиков и создавать им профит. В случае «Выберу.ру» мы должны были генерировать большие объёмы клиентского трафика. Переломный момент у нас произошел в 2017 году», – комментирует Григорий Бурденко.

Среди основных плюсов маркетплейса для банков – возможность получать обработанные данные клиента (проверенные лиды).  Используя классические скоринговые модели и собственные разработки, сервис проводит качественную квалификацию пользователя на своей стороне. Это помогает банкам сэкономить время и расходы на андеррайтинг. Все издержки предварительной обработки клиента остаются на стороне цифровой витрины – банк платит только за результат.

Под контролем регулятора

«Сейчас банки сами строят экосистемы, где можно приобрести совершенно разные продукты – от полиса страхования до подписки на онлайн-кинотеатр, – рассуждает Григорий Бурденко. – Центробанк решил, что раз кредитные организации осваивают всё новые и новые рынки, то нужно предоставить аналогичные возможности другим финансовым организациям».

Год назад в июле 2020-го по инициативе ЦБ был принят закон N 211-ФЗ «О совершении финансовых сделок с использованием финансовой платформы» или так называемый закон о маркетплейсах. У финансовых порталов появилась нормативная база и понятные требования для выхода на рынок под контролем ЦБ – эта деятельность стала лицензируемой.

Бесшовный путь к е-финансам

Регулятор принял закон о дистанционной розничной продаже финансовых услуг по всей России без географических ограничений. Благодаря чему будет сформирован новый сектор финансового рынка – маркетплейсы и агрегаторы, констатирует Григорий Бурденко. Интерес потребителей к финансовым сервисам постоянно растёт. Так, аудитория «Выберу.ру» удваивается с каждым годом.  Мы стартовали с нескольких тысяч человек, а сейчас аудитория сайта расширилась до 5 миллионов в месяц.

«По сравнению с банками маркетплейсы – новички. Но именно они привнесут новый взгляд на потребление финансовых продуктов, и в конечном счёте это будет выгодно именно пользователю. Рынок меняется быстро, конкуренция приводит к появлению новых услуг, и темпы развития сервисов только увеличиваются, – резюмирует Григорий Бурденко. – В перспективе на рынок выйдут и новые маркетплейсы под эгидой ЦБ РФ, что усилит конкуренцию и потребует новых решений».