Григорий Бурденко, «Выберу.ру»: Новые клиенты банка. Кто ищет – тот в онлайне найдет

Вопрос «где найти новых клиентов?» для банков всегда – номер один. В конкуренции за новых заёмщиков кредитные организации осторожно повышают ставки, а новым вкладчикам с готовностью добавляют проценты. Выбор клиента теперь определяют цена продукта и дополнительные опции и бонусы, а поменять невыгодный банк «в два клика» – для розничного потребителя давно не проблема. В поисках подходящего продукта люди идут на финансовые маркетплейсы – такие как «Выберу.ру». Сегодня это уже не просто онлайн-витрины, а полноценные сервисы с возможностью оформления заявок прямо на сайте. NBJ вместе с генеральным директором «Выберу.ру» Григорием Бурденко разбирается, как финансовые маркетплейсы захватывают рынок и как позволяют банкам управлять клиентским потоками.

^{Григорий Бурденко, генеральный директор «Выберу.ру». Фото «Выберу.ру»}

Чтоб каждому хотелось догнать и перегнать других

Принято считать, что многие цифровые решения, которыми сегодня пользуются миллионы россиян, рождаются и быстрее растут за рубежом, а в нашей стране их внедрение по-прежнему отстаёт. Так было с платёжными системами. НСПК «МИР» вышла на отечественный рынок спустя почти двадцать лет после прихода международных Visa и MasterCard. История маркетплейсов тоже началась на Западе, но спустя всего пять лет российские ИТ-разработчики внедрили собственные решения и предложили российским пользователям первые платформы-агрегаторы с финансовыми продуктами. Сегодня же отечественный финтех переживает динамичное развитие во многом за счёт активного участия российских игроков.

Одним из источников вдохновения для первопроходцев российского рынка стал успешный опыт создателей британской MoneySuperMarket (MSM). Этот онлайн-сервис впервые в мире соединил поставщиков и покупателей финансовых услуг на одной интернет-платформе. В далеком 1999-м году сервис дал потребителям диджитал-инструменты для выбора ипотеки. Рачительные британцы охотно экономили деньги, сравнивая условия банковских продуктов перед оформлением, и не тратили время на поиски наиболее выгодного предложения. В 2004 году на витрине MoneySuperMarket появились банковские кредитные карты, потребительские ссуды и страховки.

Ведущие российские агрегаторы использовали модель МSM, однако кредитные, сберегательные и страховые продукты появились на их онлайн-витринах уже на старте.

Григорий Бурденко: 

В российском вебе финансовые маркетплейсы уже опережают сайты банков по количеству пользователей. Фактически для потребителя они стали онлайн-витриной финансовых продуктов и удобным способом подачи заявок на них. Покупая тот или иной товар, люди всё реже заглядывают на сайт производителя (банка). Они идут на маркетплейсы, чтобы сравнить разные варианты предложений разных банков и выбрать оптимальный. Поэтому цель «Выберу.ру» – стать удобным связующим звеном между финансовыми организациями и людьми, которые выбирают их услуги.

Банк привык с конкурентом бороться

В середине нулевых конкуренция за новых банковских клиентов переместилась в интернет. Именно тогда на финансовое поле страны вышли новые игроки – первые онлайн-агрегаторы с каталогами банковских продуктов. В дополнение к рекламе и описанию финансовых услуг они предложили людям собственные калькуляторы кредитов, карт и вкладов.

Нельзя сказать, что появление калькуляторов на диджитал-платформах было чем-то инновационным. Клиенты и раньше делали расчёты на банковских сайтах. Банкиры прекрасно понимали – во всём, что касается денег, человеку мало впечатлений от рекламы. Гораздо больше на решение брать кредит или открывать вклад влияет сравнение параметров продукта с условиями конкурентов. Эту информацию до клиентов доносили консультанты банковских фронт-офисов и менеджеры партнёрской сети.

Разумеется, они назубок знали условия конкурентов, но в диалоге «с глазу на глаз» потенциальным вкладчикам и заёмщикам расписывали преимущества вклада или кредита только своего банка.

Вот почему конкурентной «фишкой» онлайн-платформ стала возможность без лишней рекламы рассчитать продукты разных банков на одном сайте и в любое время без привязки к режиму работы банка.

Григорий Бурденко:

Финансовые агрегаторы предложили потребителям дополнительную ценность – полезный и в то же время простой инструмент для сравнения и выбора банковских продуктов. Рост спроса на такую услугу превратил финансовые онлайн-агрегаторы с калькуляторами в супермаркеты с тысячами банковских продуктов.

На сайтах финансовых платформ посетители могли дополнительно найти важную для них конкретику – расчёт и график платежей, комиссии, сравнение с другими банками, возможность «поиграть» суммой и сроком выплат. В итоге в финансовом супермаркете люди не только подбирают действительно выгодный для себя банковский продукт по индивидуальным параметрам, но и получают ответы на вопросы о подводных камнях и реальной цене банковской услуги.

Е-трафик против издержек

Только за минувший год «Выберу.ру» провёл несколько десятков интеграций с банками. Партнёрами маркетплейса стали ведущие кредитные организации и региональные игроки из первой сотни сектора. Всегда находятся новые кредитные организации, которые стремятся привлечь больший трафик с маркетплейса и готовы платить за состоявшегося клиента. В свою очередь маркетплейс заинтересован в том, чтобы поток заявок в банки увеличивался и приносил финансовый результат.

Григорий Бурденко: 

Задача партнёрской финансовой организации – предложить конкурентный продукт. Маркетплейс – это эффективный канал продаж, но сам продукт создаёт банк. Итоговый результат складывается из всех инструментов, которые применили в цепочке реализации качественного продукта. Если у банка есть амбиции по расширению доли рынка, то предложите на маркетплейсе лучшие финансовые условия. В результате объём сделок с онлайн-платформы вырастет в разы, а обработанные лиды конвертируются в новых клиентов.

Для банков основной плюс интеграции с цифровыми витринами – это возможность получать предварительно проверенные заявки клиентов, затрачивая при этом меньше денег на собственный андеррайтинг и каналы продаж. Всю работу по привлечению трафика сделает маркетплейс. А банк дополнительно сэкономит время на проверку потенциального клиента, ведь сервис на своей стороне проводит качественную квалификацию пользователя. В дальнейшем и все остальные процессы будут на стороне маркетплейса. Таким образом, дополнительные издержки останутся на нём, а банк заплатит только за результат.

Финансовые маркетплейсы заняли свою нишу на цифровом финансовом рынке, а благодаря закону о маркетплейсах начали работу первые платформы с лицензией ЦБ. Сегодня потребитель уже может в одном приложении выбирать и покупать финансовый продукт любого банка, и далее пул возможностей маркетплейсов будет расширяться.

Материал также опубликован в печатной версии Национального Банковского Журнала (март 2022)