Дилеры и дистрибьюторы – это посредники между производителями и конечными потребителями. У них похожие цели: сделать так, чтобы товар или услуга дошли до покупателя. Но достигают этого они разными способами. Разберём, чем отличается дилер от дистрибьютора, говоря простыми словами. Также рассмотрим, как стать специалистом в этой сфере.
Дилер – это физлицо или компания, работающие напрямую с производителями или дистрибьюторами. Дилеры – это посредники в цепочке продаж: они заключают договоры, выкупают товар, обеспечивают его транспортировку, хранение, продвижение и продажи розничным магазинам или торговым сетям.
Дилерство есть практически во всех сферах. К услугам таких посредников обращаются не только те, кто занимается продажей продуктов, автозапчастей, лекарств, непродовольственных товаров. Кто такие дилеры, знает тот, кто хотя бы раз покупал машину в автосалоне. Такие специалисты также работают на рынке ценных бумаг.
Дилерская деятельность подразумевает посредничество, которое работает так:
Дилерская деятельность имеет жёсткую конкуренцию. Недостаточно найти производителя, купить у него продукцию, разместить на складе и продавать магазинам. Приходится продвигать свои услуги и сам товар, тратиться на рекламу, маркетинг.
Дилерство – это взаимодействие не только с продавцами, но и с конечными потребителями. Эти посредники могут заниматься продажей товара покупателям через торговые точки, предоставлять консультации, гарантийное обслуживание.
Чтобы стать дилером, необходимо:
Первый этап – регистрация в качестве предпринимателя или юрлица. Потребуется стартовый капитал, поскольку партию товара нужно выкупать за собственные деньги. Также важно составить хотя бы минимальную клиентскую базу.
Работать можно по разным схемам. Например, субдилер работает не напрямую с производителем, а с основным дилером. Некоторые сотрудничают только с конкретными брендами: занимаются определённой продукцией от момента покупки у производителя до послегарантийного обслуживания.
Реализовать товары можно не только через торговые сети, но и самостоятельно. Но важно учитывать особенности дилерского договора, в котором, например, может быть запрет на сотрудничество с другими брендами.
Ещё один профессиональный посредник называется дистрибьютором. Такие специалисты также сотрудничают напрямую с производителем и поставляют товары на рынок. Обычно работают с более крупными партиями, не так сильно ограничены географически, часто заключают договоры с несколькими фирмами одновременно.
Дистрибьютор – это, простыми словами, более крупный посредник, в основном в статусе юридического лица. Главное отличие дилера от дистрибьютора – масштаб работы. Первый обычно представляет какой-либо региональный бренд и работает на небольшой территории, а второй может охватывать несколько регионов и стран, работать с десятком предприятий.
Что такое дистрибьютор:
Дистрибьюторы – это, простыми словами, те же дилеры, но с другими масштабами деятельности. Отвечают не просто за перемещение товаров от изготовителя в торговые сети, но и за другие аспекты процесса: логистику, хранение, соблюдение законодательства (лицензирование, сертификацию, маркировку и др.).
Становятся дистрибьютором без специального образования. Для этого нужно:
Деятельность таких компаний или ИП имеет много похожего: они играют роль посредника, но масштабы работы и формат договорных отношений разнятся. Разберём подробнее, чем отличается дилер от дистрибьютора.
Дистрибьютор и дилер чаще всего работают с крупными компаниями, которым невыгодно самостоятельно заниматься продажей товаров и услуг. Они участвуют в процессе распределения продукта: выкупают средние или крупные партии на производстве, а затем продают в одну или несколько торговых точек, а иногда и напрямую конечному потребителю. Но у каждого в работе есть определённая специфика.
Охват рынка обычно отличается:
В соответствии с охватом рынка выстраиваются и другие аспекты работы. Например, в первом случае маркетинг работает на локальном уровне – нацелен на покупателей из определённого региона или населённого пункта. Продвижение товара у дистрибьюторов рассчитано не только на конечного потребителя, но и на перекупщиков, более мелких оптовиков.
Кто такой дистрибьютор простыми словами? Фактически это официальный представитель производителя. Он может получать эксклюзивные права на товар при работе на определённой территории: находить точки сбыта, заниматься логистикой, хранением, обеспечивать рост продаж, гарантийное обслуживание.
Часто работает с дилерами, более мелкими оптовиками – поставляет продукцию не напрямую в розничные точки, а сети дилеров, с которыми заключил договор. С конечными покупателями обычно не взаимодействует, но представляет бренд или торговую марку на рынке.
Закупка товара у изготовителя происходит по более низким ценам, чем в рознице. Обычно это крупные партии, которые аккумулируются на складах, упаковываются, а затем по мере необходимости распределяются среди дилеров или торговых точек. Дистрибьюторы закупают товары за собственные деньги и действуют от имени компании-производителя.
Дилеры также тратят свои средства на выкуп продукции, но обычно она предназначена для немедленной продажи. Партии не такие крупные, охват рынка меньше, есть взаимодействие с потребителем, возможность определять цены для конечного покупателя.
Кто такие дистрибьюторы? Это крупные посредники, действующие на определённой территории. Они взаимодействуют с производителем, второй стороной обычно выступают дилеры, реже – торговые точки без участия более мелких посредников. Условия партнёрства закреплены договором. Например, эксклюзивный дистрибьютор может работать только с одной фирмой и представлять лишь её товары.
Дилеры работают иначе – они могут закупать продукцию и у дистрибьюторов, и напрямую у производителей, работают с ритейлом и конечными потребителями. Территория их деятельности обычно ограничена, как и ассортимент товаров, перечень партнёров.
Оба варианта распространения товаров предполагают:
В процессе работы приходится прибегать к услугам логистических компаний, курьеров, планировать маршруты. Дистрибьюторы нацелены на длительное хранение, поскольку закупают большие партии. Им необходимо больше складских помещений, нужны разные каналы сбыта. В то же время дилеры могут арендовать небольшой склад, поскольку их продажи занимают меньше времени.
Дистрибьюторы чаще взаимодействуют с клиентской базой, которую составил производитель. Дилерам приходится формировать её самостоятельно. Но в обоих случаях часто не обойтись без маркетинга и рекламы:
Дополнительно в обязанности дистрибьюторов часто входит оформление розничных магазинов в фирменном стиле производителя: выкладка ассортимента, рекламные материалы, использование брендовых цветов.